在2018年清明節之後，一(yī)位媽媽主動請纓，把她身邊和她一(yī)樣喜歡DK的媽媽拉到了一(yī)個群裏，這就是一(yī)個進化行爲；然後阿狸又(yòu)把之前錄音的媽媽拉到了群裏，這也是進化行爲；最終，在大(dà)家的共同努力下(xià)，一(yī)個真正的社群誕生(shēng)了。有些媽媽甚至在群裏找到了自己的鄰居、同事，就算互相不認識的媽媽也表現出對這個群極大(dà)的熱情和信任，這是因爲錄音把大(dà)家“黏合”在一(yī)起，大(dà)家自發産生(shēng)“進化”的欲望。
2.社群營銷實現轉化的動力，是社群帶來的遞增收益。
失控理論認爲，一(yī)個系統用得越多，用得越成功，則會帶來更多的成功。這就是我(wǒ)們所說的網絡效應。網絡效應不是直線上升，是呈幾何級數上升的。比如，你的客戶數量翻一(yī)番，你的銷售也會翻一(yī)番，這是直線式的上升。而在一(yī)個網絡中(zhōng)，你的客戶翻一(yī)番，銷售可以翻兩倍，就是呈幾何級數上升。這意味着，在社群中(zhōng)實現的銷售是呈幾何級數上升的，而針對同樣數量的成員(yuán)的單個銷售隻是直線式上升的。
比如，在DK媽媽群中(zhōng)推廣一(yī)本書(shū)，會出現這樣的情形。首先，媽媽們争相了解圖書(shū)的内容、适用年齡和賣點，然後會有一(yī)些媽媽馬上下(xià)單，這是第一(yī)波銷售。還有一(yī)些媽媽在提問過程中(zhōng)會發現另外(wài)一(yī)些書(shū)，因爲在群中(zhōng)，大(dà)家的互動交流都可以看到，于是，這些被“挖掘”出來的書(shū)，又(yòu)會令一(yī)些媽媽跟風一(yī)起購買，這是第二波銷售。社群中(zhōng)不是所有群成員(yuán)都同時在線，可能中(zhōng)午發布的消息，晚上有沒看群消息的媽媽會爬樓，然後這些媽媽又(yòu)會交流，實現購買，這是第三波銷售。當第一(yī)批媽媽收到書(shū)之後，會有一(yī)些媽媽在群裏反饋孩子讀書(shū)的情況，甚至錄制視頻(pín)分(fēn)享到群裏，這時候，又(yòu)會短暫地引爆群成員(yuán)的熱情，有些本來不想購買的媽媽，在大(dà)家情緒的帶動下(xià)，也會選擇購買，這是第四波銷售。當然，還會有媽媽主動介紹新的成員(yuán)購書(shū)，壯大(dà)群隊伍，這是第五波銷售。
從以上例子可以看出，除了第一(yī)波銷售，其餘四波銷售是點對點的銷售所無法實現的。也就是說，如果我(wǒ)把書(shū)賣給互相沒有交流的100個人，假如能賣出20本書(shū)，那麽，在這個100個人的社群之中(zhōng)，我(wǒ)就可能賣出100本書(shū)。這就是社群帶來的遞增收益，這也是社群營銷最誘人的地方。
社群營銷的啓示
1.實現有效的社群營銷，需要适當規模。
失控理論認爲，如果想要實現幾何級數增長，你就得生(shēng)成一(yī)個組織結構，把每個發展的小(xiǎo)的節點用來生(shēng)成更小(xiǎo)的組織單位。比如，電腦的操作系統，以前的操作系統是整體(tǐ)的，一(yī)旦某一(yī)個地方出現故障，電腦就死機了。而現在的操作系統是由模塊組成的，如果某個模塊出現了問題，其他模塊仍可以繼續運行下(xià)去(qù)。對于一(yī)個品牌來說，一(yī)個社群就是一(yī)個模塊，那這個模塊多大(dà)才合适呢？是越大(dà)越好嗎(ma)？